Genel algı; “İhracat yapan şirketler şimdi köşeyi dönüyor” şeklinde. Durumun hiç de öyle olmadığını en iyi ihracat yapan firmalar bilirler ama seslerini çıkartmazlar ki karizma bozulmasın.

Ani kur artışlarında dönemsel olarak genel gider ve işçilik girdilerinden bazıları kur artışına bağlı olarak avantaj getirmektedir. Ancak uzun dönemde bakıldığında; kur sabit kalırken asgari ücretteki ve enerji girdilerindeki artışlar ihracatçılar için ciddi kayıplar oluşturmuştu. Belki bugün bunları telafi ettikleri söylenebilir ama anormal kar elde ettikleri gibi bir durum söz konusu değildir.

Neden bunu konu olarak ele aldık?

1994 krizi öncesinde Türkiye ihracatı 18 milyar dolardı. 1994 yılındaki ekonomik krizde Türk girişimciler ihracat yapmanın bir zorunluluk olduğunu anladılar ve dünyanın dört bir yanına ürün satma çabası içerisine girdiler. Ancak burada stratejik bir hata yaptılar. Özellikle Avrupalı müşterilere “Türkiye’de devalüasyon var. Dün 100 dolara 100 birim mal alıyordunuz şimdi 200 birim mal alabilirsiniz” diyerek onlara devalüasyon ortamının bir fırsat olduğunu anlattılar. İşe yaradı. 2002 krizine kadar ihracatımız ikiye katlandı ve 36 milyar dolar oldu.

2001 krizinde bir daha anlattılar. “Türkiye’de devalüasyon var, döviz bizim için çok değerli, dün verdiğiniz ücrete daha fazla mal veririz” dediler”. Yani “Gel vatandaş gel” dedik. Sonuç; çok değil üç yılda ihracatımızı ikiye katladık. 2005 yılı ihracatımız 73 milyar dolar oldu.

Bugün hiçbir girişimci Avrupalı müşterilerine Türkiye’de devalüasyon olduğunu söylemiyor. Ancak ihracat müşterilerimizin Stratejik Satınalma departmanları adeta aç kurt gibi üzerimize geliyor: İNDİRİM!

Neden indirim veremeyeceğimizin gerekçelerini sizlerle paylaşmak istiyorum. Mutlaka işinize yarayacaktır:

  1. 1994 ve 2001 ekonomik krizlerinde Türk sanayicisi girdilerini bugünkü oranda dövize bağlamış değildi. Bugün sanayici hani döviz ile satış yapıyorsa o döviz kuru üzerinden satın alma yapıyor. Böylelikle stabil maliyet/gelir yapısı kurarak kur dalgalanmalarından etkilenmemeyi garanti altına almış durumdayız. Hammadde dövizle satılıyor. Dolayısıyla TL-USD/EURO paritelerindeki değişiklik 1994 ve 2001’deki gibi bir avantaj sağlamıyor. Örneğin, çelik, kağıt, kimyasal tüm girdilerimiz dolarla tedarik ediliyor. Sadece işçilik ve genel giderlerde dönemsel bri avantaj oduğu söylenebilir.
  2. Peki o zaman yüzde 20 işçilik maliyeti olan bir firma yüzde 50 devalüasyon olduğuna göre EURO veya USD ile satış yapıyorsa yüzde 10 ekstra kardadır, verin yüzde 10 indirim derlerse? Yanıt gayet basit. Türkiye’de son 18 yılda asgari ücretin ve genel giderler artarken sayın müşteriniz size daha fazla USD veya EURO teklif etti mi? Hayır! 2001 krizinde 97 USD olan asgari ücret 2016 yılında 433 USD’a tırmanırken aradaki farkı müşterinizden rica ediniz. Anlayacaktır.
  3. Anlamıyorsa ne yapmalısınız? Müşteri satınalma departmanları sadece isterler ve tehdit ederler.
    1. Eğer sattığınız ürünler adeta bir market ürünü ise hiç şansızınız yok. Türkiye yerine başka bir ülkeden ertesi gün alım yapılabilecek bir şeyler satıyorsanız müşteriyi kaliteniz ile ikna etmeye çalışın. Unutmayın ki sizden satın alım yapmasının fiyat dışında kalite ve hızlı, güvenilir tedarik boyutları vardı.
    2. Diğer yandan sizden satın aldığı ürünlerin siparişini başka bir firmaya transferi en az iki-üç ay sürecek ise ve riskler barındırıyorsa hayır deyin. Her satınalmacı buna cesaret edemez.
    3. Eğer kalıp veya modeli olan ürünler (döküm+işleme, dövme+işleme, sac-pres vs..) üretiyorsanız doğrudan hayır deyin ve yukarıdaki argümanlarda diretin. Göze alamayacaktır.

Eğer bunlara rağmen bir indirim vermek durumunda iseniz acı çekerek yüzde 0.25 indrim teklif edin. Daha çok sızlanın ve aynı argümanları (döviz-asgari ücret-çelik fiyatları-benzin/motorin fiyatları) 10-15 yıllık grafikler ile donatın ve yüzde 0.5 indirimi daha çok acı çekerek verin. Unutmayın kolay indirim verirseniz arkada daha çok indirim sakladığınız anlamına gelir.

Ciddi cirolar yapıyor ve kaybınız büyük olacak ise müzakereci danışman tutun ve ona ödeme yapın. Emin olun işe yarayacaktır.

Tüm sanayicilere ve çalışanlara mutlu, huzurlu, bol kazançlı günler dilerim.

Avatar
Adınız
Yorum Gönder
Kalan Karakter:
Yorumunuz onaylanmak üzere yöneticiye iletilmiştir.×
Dikkat! Suç teşkil edecek, yasadışı, tehditkar, rahatsız edici, hakaret ve küfür içeren, aşağılayıcı, küçük düşürücü, kaba, müstehcen, ahlaka aykırı, kişilik haklarına zarar verici ya da benzeri niteliklerde içeriklerden doğan her türlü mali, hukuki, cezai, idari sorumluluk içeriği gönderen Üye/Üyeler’e aittir.

banner83

banner82

banner81

banner80

banner79

banner77

banner76