GİRAY DUDA
Gülnur Değer, Ayşegül Akşak ve Özge Toraman bankacılık kökenli üç genç bayan. Değişik bankaların bireysel krediler, pazarlama, şube müdürlüğü gibi farklı birimlerinde deneyimlerini artırmışlar ve uluslararası bir koçluk kuruluşunun Türkiye temsilciliğini alarak İstanbul’da bir ofis kurmuşlar.
KOBİ ve yönetici koçluğu alanında iddialı olan ActionCoach adlı şirketin yönetici ortakları ile merkez ofislerinde görüştük. Yaptıkları işin danışmanlık değil koçluk olduğunu özellikle vurguluyorlar. Türkiye’deki yüzbinlerce KOBİ’yi hedeflerine almışlar ve yakında ülke çapında, istenilen koşulları sağlayan kişilere franchise vermeye başlayacaklar.
ActionCoach Türkiye’nin kurucuları, nasıl bir çalışma yapmayı planladıklarını, hedeflerini ‘Global Sanayici’ye anlattılar:
- ActionCoach Avustralya kökenli bir kuruluş değil mi?
- 1993’te Avustralya’da kurulmuş, Yönetim Kurulu Başkanı Brad Sugars da Avustralyalı. Bölgede hızla büyümüş ve daha sonra Avrupa ve Amerika’ya gelmiş. Amerika, kıta olarak hem çok geniş hem de bu ülke girişimciliğin merkezi gibi düşünülüyor. Şu anda şirket merkezi Las Vegas’da ve Avrupa, Asya-Pasifik ve Amerika’da 3 ayrı CEO’nun yönettiği bölgesel birimler var.
MARKA OLMAK İSTEDİK
- İstanbul’da ne zaman ActionCoach’u kurdunuz?
- Geçen yılın ortasında. Temmuz’da eğitime gittik ve anlaşmamızı yaptık. Ağustos’ta da ofisi açtık. Bizim daha önce kendimize ait bir danışmanlık firması vardı. Fakat daha sonra, bu işi uzun vadeli yapmak istediğimiz için ve Türkiye’de bir marka olmanın size ayrı bir rüzgar kuvveti sağladığını bilerek arayışa giriştik. Biz zaten yönetici koçluğu işine girmiştik. Büyük firmalara projelerle yönetici koçluğu yapıyorduk. ActionCoach’un yöneticilerinden birisi ile temas kurduk ve bu işin bir parçası olup olamayacağımızı sorduk.
Yaptığımız görüşme sonrasında, bize, “Sizden başka hiç kimse burada bu işi daha iyi yapamaz” diyerek isteğimizi kabul ettiler. Ama hemen onlarla başlamadık. Çünkü bu bir franchise ve bir maliyeti var. Maliyetin karşılanıp karşılanmayacağının hesabını yaptık. Şu anda, verdiğimiz en önemli kararlardan birisi olduğunu düşünüyoruz.
Bizim her birimizin geçmişe dönük bankacılığın farklı yerlerinden kariyerimiz var. Dolayısıyla bir proje nasıl ele alınmalı, nerelerine bakılmalı, kaç yıllık olmalı gibi detaylarına bakıyoruz. Bunları da titizlikle araştırdıktan sonra ‘biz bu işe girmeliyiz’ dedik.
BANKACILIKTAN GELMEMİZ ŞANSIMIZ OLDU
Bankacılığımız, hepimizin çok övündüğü noktalardan bir tanesi. Yabancı bankalarda da çalıştık ve Türkiye’nin bankacılık sektöründe nerede olduğunu iyi biliyoruz. Türkiye’de bankacılık sektörü, neredeyse bütün sektörlerin lideridir. İnsan gelişimi ve insan yönetimi konusunda bile birçok sektörde olmayan öncülüğü vardır. 1991 yılında bankada ‘Presentation Skills’ (sunum becerileri) diye bir eğitim aldım, 2008 yılında binlerce kurumda çalışanlar henüz bu eğitimi almamıştı. Bankacılık o kadar öndeydi ki bu bizim şansımız oldu.
1989 yılında İngiliz Kültür Derneği ile Bankalar Birliği bir işbirliği yaptı. Türkiye’den birçok bankacıyı birkaç aylığına İngiltere’ye gönderdi. O sırada benim çalıştığım banka çok ileri düzeydeydi bankacılık alanında. İngiltere ise bankacılık sektörünün neredeyse anavatanıydı. Onları gözümüzde büyütmüştük. Gidip gördük ki biz çok daha ilerideydik. Gerçekten 1980 sonrası ithalat-ihracat rejiminin serbest bırakılmasıyla ileri teknolojiye geçtik.
FRANCHISE VERECEĞİZ
- Türkiye ofisi nasıl çalışıyor? Bir franchise mı aldınız?
- Aslında biz franchise almadık. Türkiye ana bayisiyiz. Biz franchise veriyoruz. Bizim iki işimiz var lisansör olarak. Bir tanesi bire bir eğitimlerle desteklenen bir koçluk sürecini sürdürüyoruz. İkincisi, bizim gibi bu piyasada KOBİ’lere erişmek ve onlarla bu süreci yaşamak isteyenlere aracı oluyoruz. Yani franchise veriyoruz. Bizim önemli bir hedefimiz, Türkiye çapında KOBİ Koçluğu ofisleri yaratmak.
- Franchise vermenin koşulları nedir?
- Bu ayrı bir süreç. Henüz hiç franchise vermedik. Çünkü konu üzerinde çok büyük hassasiyetle duruyoruz. Türkiye’de pek çok firmanın, hiçbir koşula bakmadan franchise verdiğini biliyoruz. Biz öyle olmayacağız. Bizim bir takım hassasiyetlerimiz var. Birincisi, Türkiye’yi koçluk konsepti ile tanıştırıyoruz. Biz danışman değiliz. İkincisi, bu koçluk sürecinde farklı etkinlikler var. Siz istediğiniz kadar teknik bilgiye sahip olun. Asgari 10-15 yıllık profesyonel bir tecrübeye sahip olmalarını istiyoruz. Bunu niye yapıyoruz. Çünkü karşınızdakinin koşullarını anlayabilmek için bu koşullarla yaşamış olma tecrübesi istiyoruz.
İNGİLİZCE ÖN KOŞULUMUZ
İkinci koşulumuz Amerika’ya gidip eğitim alması. Yani İngilizce önkoşulumuz var. Amerika’da önce bir 12 günlük eğitime alınıyorlar. Bu eğitim KOBİ’ler için. Bir de yönetim için ayrı bir eğitim var. Her ikisini de isteyen bunlar için ayrı ayrı yatırım yapacak.
Üçüncüsü ve en önemlisi, girişimcilik ruhuna sahip mi, değil mi? Bunu isteyenlerle karşılıklı konuştuğunuz zaman onun bu işe ne kadar uygun olup olmadığını anlayabiliyorsunuz. Kimileri iş yaşamında otoriter bir tarzda çalışmış ve bu otoriteyi KOBİ hayatına da taşımak istiyor. Piyasanın gerçeği ne ise o gerçeğe hazır olmalı. Asıl istediğimiz, girişimcilerin nabzını tutabilecek kadar alçakgönüllü, işbirliğine açık olması. İletişim kabiliyeti olacak.
YAŞAYAN VE ÇOK HAREKETLİ BİR İŞ
Bu, yeni bir iş kurma aslında. Bir ticarethane kuruyorsunuz. İsterseniz evinizde kurun. O disipline sahip olmalılar. Kalkıp gündemini hazırlayacak, telefon görüşmelerini yapacak, çalışmalarını yürütecek, dışarıdaki ziyaretlerine gidecek, bizimle bir araya gelecek. Başka işbirliklerinin peşine koşacak. Yaşayan ve çok hareketli bir iş.
Bizim standartlarımız skiller, yani marifetler. Sadece marifetler de değil. 49 ülke, 1.500’den fazla ofiste bugün hepimiz aynı standardı yakalıyoruz. Hepimiz aynı sistemi kullanıyoruz. Bizim için en çekici gelen yön de bu. Bir müşteriye bir mektup yazacak ise o mektubun dili önemli. Birisi bu şekilde yazsın, diğeri başka türlü mektup yazsın, bu mümkün değil. Bir McDonald’s ya da Starbucks örneğini bu kurumsallığı vurgulamak için veriyoruz.
ÇALIŞMA STANDARTLARIMIZ VAR
- Bu kuruluşlarda kızarmış patatesin hazırlanma süresi bile her yerde aynı değil mi?
- Bizde de öyle. Müşteriyle ilişki sağladığımız zaman onunla yapacağımız satışın standart formu var. Bu aslında ben bu işi yapmak istiyorum diyenler için büyük bir lüks. Çünkü, ‘ben nereden başlayayım’ stresinden kurtarmış oluyorsunuz. Zor olan tarafı şu. O kadar çok denenmiş bir metodoloji ki bu. Esnekliği var mı, tabii ki var. Şöyle diyoruz: Bunu test et, işe yaramıyorsa kendine yeni bir metod geliştirebilirsin. Biz 1993’den bu yana pek çok kez test ettiğimiz için ona itaat etmeyi tercih ediyoruz.
Ben Deutsche Bank’ta çalıştım. Dünyanın en büyük bankalarından birisi olmakla övünüyorlar. Müthiş bir standartları var. Ama öyle bir noktaya getirmişler ki sonunda kilitlenmiş. Burada öyle bir standardizasyondan söz etmiyoruz. Yılda iki kere bizimle, iki kere de bizimle birlikte bizim koçlarımızla buluşmalar var. Biz geçen hafta Lizbon’daydık. Sabahtan akşama kadar yeni uygulamalar, yeni konseptler ve yeni paylaşımları konuştuk. Bunlar her an güncelleniyor.
YÜZDE 80 BAŞARI SAĞLANIYOR
Web sitemizde koçların üye olduğu bir platform var. Siz bir konuda takılmışsanız, örneğin nükleer enerji konusu ele alınacaksa, orada pazarlama teknikleri açısından yararlanacağınız bir şey varsa dünyanın herhangi bir yerine erişip onun bilgisini alabiliyorsunuz. Bu esnekliğe sahip olması çok önemli. Yani başarısı kanıtlanmış bir sistem. Eğer actioncoach bir KOBİ ile çalışırsa onun başarılı olması ve hedefine ulaşmasında yüzde 80 gibi bir başarı kriteri var.
Amerika’daki eğitimler normal eğitimlerden çok farklı. Bir yandan size iş insanı olmayı öğretiyorlar, bir yandan kendi sistemlerini öğretiyorlar, bir yandan da KOBİ ile nasıl konuşulur, hangi yaklaşım sergilenmelidir gibi altyapı bilgileri veriyorlar. Ama iş sadece orada bitmiyor. Eğitim süreci sonunda her bir koça bir mentor koç atanıyor. Dolayısıyla hiç kimse kendisini yalnız hissetmiyor. Türkiye’de biz tek olduğumuz için bizim koçlarımız yurt dışında. Şu anda mentorluk devam ediyor. Türkiye’de franchise vermeye başladıktan sonra bizler de mentor olacağız.
- Yaptığınız çalışmalarla ilgili olarak mentorlara düzenli bilgi veriyor musunuz?
- Evet. Ama hesap verme ya da performans ölçümü biçiminde değil. Bir kere hiçbirimizin performans hedefi yok. Ama her birimiz önümüzde ne yaparsak neyi elde edeceğimizi çok iyi biliyoruz. Bu bizim koçluk yaptığımız firmalar için de geçerli. Nereye gitmek istiyorsak oraya yolculuk edeceğiz.
BÖLGE KOÇLUĞU SÖZKONUSU
- ActionCoach ofisleri dünyada kaç tanedir?
- Biz başvuru yaptığımızda dünyada 250 tane koçluk ofisi vardı. Ofisler bir tek kişi veya birden çok kişi ile olabiliyor. 10 kişilik ofisler de var. Toplamda 1.500 kişiyi aşkın koç var.
Biz Mısır’a da koçluk yapıyoruz. Diyeceksiniz ki, siz daha yenisiniz, nasıl oluyor da Mısır’a koçluk yapıyorsunuz? Biz şanslı koçlardanız. Görüşmemizi Paris’te yaptık. Üç saat sürdü. Merkez ile görüştüler ve akşama kabul ettiler. Neden bu kadar hızlı aldık. Çünkü geçmişten gelen tecrübelerimiz var. Bize ayrıca, Ortadoğu’daki açılımlarımız için sizden destek alabilir miyiz diye sordular. Biz de memnuniyetle dedik.
- Başvurular nasıl ?
- İlginç biçimde çok fazla. Biz aslında başlangıç olarak KOBİ’lere lansman yapmıştık. Türkiye’de girişimciliğe bir eğilim var. Piyasanın, KOBİ’lerin hizmetine bir dolu şey sunma telaşı var. Bu telaşın içinde böyle bir fırsat varsa girişimciler için bu cazip gözüküyor.
- Türkiye’de bölgelere göre ya da Organize Sanayi Bölgelerine göre bir franchise verme planınız var mı?
- Şu anda böyle bir planlamamız yok. 3 milyon 222 bin tane KOBİ var. Burada sayıdan çok bizimle birlikte çalışabilecek nitelikli insanlar arayışındayız. Şu anda gelen başvurular, Ankara, İzmir, Bursa ve İstanbul gibi büyük kentlerden. Daha actioncoach olmakla ilgili herhangi bir duyuru yapmadık.
‘KREDİ VERİYOR MUSUNUZ’ DİYE SORUYORLAR
- Bütün bankalar KOBİ’ci oldu. KOBİ televizyonları, web siteleri açtılar. KOBİ’lerin yasal olarak belirlenen bir tanımı olmasına rağmen, aslında birbirine uymayan yüzbinlerce ayrı işletmeden söz ediyoruz. Onlarla çalışmak çok zordur.
- KOBİ’lerin sayısı açısından müthiş bir potansiyel var. Bunlara ulaşmak için her türlü metodolojiyi kullanacağız. KOBİ’lerle bilgi paylaşımı yapan küçük dernekler bizim için başlangıç noktası oldular. Onlara ilk erişim için güzel bir kaynak niteliğindeler. KOBİ’lere onların dilinde destek vermeye hazır bir ekip var.
Biz ortaya çıktığımızdan bu yana sayısız kez arandık. Bize, siz ne yapıyorsunuz, kredi veriyor musunuz, kredi bulmama yardımcı oluyor musunuz? Biz diyoruz ki sizin üç tane mücadele alanınız var. Para, zaman ve eleman. Ya ekibinizden memnun değilsiniz ya da paranız veya zamanınız yetmiyor. Zaman kavramının altında çok şey var: Pazarlama kabiliyeti, satış becerileri, sistem gibi şeyler…
FARK ETTİRME SEANSI
Biz diyoruz ki bir sıkıntınız var. Elbette var. Peki o sıkıntınızı olumlu bir şeye dönüştürdüğümüzde bunun kazanca yansıması olsa, bunu ister misin? Buna hayır demek için ancak soruyu anlamamış olmak lazım. Dolayısıyla bizim önce bir teşhis toplantımız var. Girelim o toplantıya ve sorunu teşhis edelim. Bu teşhis toplantısı aşamasında para almıyoruz. Teşhis toplantısında biz acıyı buluyoruz o da acıyı fark ediyor. Acı dediğimiz şey aslında KOBİ’nin kendisini değiştirmek istediği yön ya da yönler. Hep bunu erteliyor, üstünü örtüyor, mazeret üretiyor. Ekonomiyi ya da bankayı suçluyor vs. Bu seans bizim onu fark ettirme seansımız.
DÖNÜŞÜME HAZIR MI?
Bu seansın ardından ona ‘ne kadar zamanda düzelmek istersin’ diyoruz. Üç ay içinde bir mucize yaratsaydık bu mucizeyi hangi alanda yapmak isterdin? Bir şey söylüyor. Peki buna ulaşmak için elini taşın altına sokmaya hazır mısın? Biz burada geleneksel satışlardan farklı olarak taahhüt istiyoruz. Çünkü buradaki başarı senin olduğu kadar benim de başarım. Bir kazan-kazan durumu var. Ben bu süreci sürdürürken burada patinaj yapmak istemiyorum, sana kötü polislik de yapacağım, bunu göze alıyor musun? Eğer bu süreci göze almazsa ki bazen alamıyor, yani kendisini dönüştürmeye hazır değilse anlaşamıyoruz.
BÜTÜN KOBİ’LER AYNI
- Şu anda Türkiye KOBİ’leri için konuşuyoruz. Avrupa ya da Amerika’nın KOBİ’lerin özellikleri farklı mı?
- Biz eğitimler sırasında şunu fark edince çok rahatladık. Hikayeler neredeyse aynı. Türkiye’de KOBİ’lerin yüzde 80’i ilk beş yılda işini kapatmak zorunda kalıyor. Geriye kalanı da ikinci beş yılda. Bir bankanın Avrupa genel müdürü de aşağı yukarı aynı rakamı paylaştı. İstatistikler de örtüşüyor. O zaman, film aynı filmse aynı ayak izlerini takip edelim.
KOBİ’lerde bilinen bir danışmanlık antipatisi var. Bu antipatiyi biz koçluk yaklaşımı ile gidereceğimizi düşünüyoruz. Nitekim görüşmelerde bu koçluk metodolojisi üzerinden yol alıyoruz. KOBİ patronlarının egolarının olması beklenen bir şey ve haklılar. Bu ekonomide, bu volatil piyasada, bu koşullarda bir cesaret göstermişler ve o işi kurmuşlar. Bir şekilde o işi öğrenmiş, işi büyütmek istiyor. Bu büyük bir cesaret. Bunu yapan insanları zaten önce tebrik ediyoruz. Egolarının bu anlamda bir hakkı var. Biz de diyoruz ki biz sizin egonuza dokunmayacağız. Sen daha kazançlı, daha büyük olmak istiyorsan senin gelişimine destek olalım. Yoldaş olalım.
ÖNEMLİ OLAN KURUSALLAŞMA
KOBİ’lere Türkiye’de bu kadar ilginin artmasının nedeni gerekli olduğu içindir. KOBİ’ler Türkiye ekonomisinin lokomotifi ve gelişime çok açıklar. Önemli olan hepsinin kurumsallaşması. Kurumsal firmalar, patron orada olmasa da sistemin tıkır tıkır işlediği firmalardır. Burada çalışan sayısı ister 500 kişi olsun, ister 250 kişi.
Türkiye’deki KOBİ’ler gelişime çok açıklar ama patronlarının bunu bir şekilde görmüş olması lazım. Biz bunu göstermek istiyoruz.
O diyor ki daha iyi satmam için ne yapmam gerekiyor. Elemanlarım eğitimsiz. Eğitimlerini sağlarsam, onların daha verimli olmalarını sağlar mısın? Kesinlikle. O zaman eğitim programı yapalım. Hayır diyor, eğitiyorsun eğitiyorsun gidiyorlar diyor. Bunu Brad’den aldım ve çok hoşuma gitti, peki farkında mısın, eğitmediklerinle birlikte kalıyorsun diyorsun. Bunun tersi bu demek. Bunu söylediğinizde anlamayan çıkar, oralı olmayabilir. Ama onun sorunu bu. Benim görevim bu ihtiyacı fark ettirmek. Bu ihtiyacı fark edip bu değişime gelmek isteyene biz koçluk yapıyoruz. Dolayısıyla biz koçluk satmıyoruz.
İnsanlar bizimle ilişkiye çabuk sonuç almak için başlıyor. Onun için de ilk sordukları soru kaç ay çalışacağız biçiminde? İki ay mı, üç ay mı? Çok ürkütmek istemiyoruz ama bizim programlarımız aslında bir yıllık. Peki altı aylık bir programı uygulayalım, diyoruz. Ama 6 ay sonra zaten o sizi bırakmamaya başlıyor.
- Peki ortaya çıkan sorunların çözümü için ilişkiye geçeceği başka şirketleri siz mi öneriyorsunuz, onlara mı bırakıyorsunuz?
- Biz sorunları saptıyoruz ve neler yapılması gerektiğini söylüyoruz. Bunun için kiminle nasıl ilişki kuracağını ona bırakıyoruz.
VİZYON VERİYORUZ
- Mesela AB, TÜBİTAK, KOSGEB fonları gibi kaynaklardan hangilerini kullanabilecekleri konularında yardımcı oluyor musunuz? Firmaların ihtiyaçları ve sorunları sınırsız. Kredilerden elemanlara, satışlara, üretime, ihracata kadar. Bunların hepsi hakkında nasıl çalışma programı sunabiliyorsunuz?
- Henüz elimizde böyle arşivlenmiş bir katalog yok. Ne kadar zamanda bu olur şu anda bilmiyorum. Türkiye’de bu anlamda kaynaklar nerede diye baktığınızda resmi kaynaklar aslında herkesin elinin altında. Biz, örneğin bir kaynak ihtiyacı olduğunun saptandığı zaman ilk olarak nereye gitmesi gerektiği konusunda yardımcı oluyoruz. Vizyon veriyoruz aslında.
Genellikle patronlar işin içinde çalışıyorlar. Çıkıp da dışarıdan bakamıyorlar. Çoğu zaman gazete okumuyor veya internete de giremiyor. İşadamları derneklerine de üye oluyor ama oraya yılda bir iki kere çay içmeye gidiyor. Kurumsal firmalarda yönetim kurulu başkanları dışarıdan pek çok açıdan bakabilir.
Girişimciliğin okulu yok. İşletme fakültesini bitiren binlerce kişi var ama fakülteyi bitirmek girişimci olmaya yetmiyor.
KOSGEB’in kimi eğitim programları var. Bunun eksikliğini hissederek ciddi bir fon da ayırmış bu eğitimlere. Biz de katıldık bu programa. Sorun şu: Eğitim çok teorik. O seviyede bir business plan eğitimi kimsenin işine yaramıyor. O eğitimlerde verilenleri uygulamaya geçiremiyorlar. Bunu yapabilmeleri için aslında KOBİ koçlarına ihtiyaçları var. KOSGEB ile üniversitelerin işbirliği ile gerçekleşen bu eğitimler tabii ki gerekli ama yeterli olduğunu söylemek mümkün değil.
HALA SÖZÜM SENET ANLAYIŞI VAR
- Web sitenizde, koçluk bedeliyle ilgili olarak geleneksel danışmanlığın çok altında ve katlanılabilir bir maliyet diye vurgu yapmışsınız. Bu maliyet nedir?
- Bizde ödemeler aylık yapılıyor. Bizimle çalıştığı süre boyunca ödeme yapıyor. Sadece çalışmayı taahhüt etmesi için aylıklar peşin alınıyor. Tabii ki iyiniyet sözleşmesi ya da mentor anlaşması dediğimiz bir şey yapıyoruz. Bir işbirliği sözleşmesi. Benim çalışmalarım şunları kapsıyor, senden de bunları bekliyoruz diye bunun taahhütünü aldığımız bir anlaşmadan söz ediyoruz.
Mesela yurt dışında garanti veriyorlar. O garantinin koşulları ağır tabii. Biz piyasanın nabzını tuttuktan sonra o garantiye girmeyi düşünüyoruz. Bir de bizim insanımızın özelliği farklı. Bizde söz senettir. Eğer ben bu işi yapıyorum diyorsa yapıyordur. Biz buna inanmayı tercih ediyoruz. Bankacı kökenli olmamıza rağmen.
Şu anda yaptığımız sözleşmelerde değişik esnekliklerimiz var. Biz bir fabrika ürünü üretmiyoruz. Dolayısıyla maliyeti yok ve biz esnek olabiliyoruz. Bu nedenle bir kesin rakam veremiyoruz.
Bir de her KOBİ’nin ihtiyacı ve çalışma gereksinimleri farklı. Onun ihtiyacı ve çözülme süresi ne ise ona göre fiyat saptıyoruz. Sonuçta bu karşılıklı harcanan zamanla eşdeğerli bir şey.