GİRAY DUDA
Franchising, Türkiye ticari yaşamında en azından yarım asırdır yerini almış durumda. Yeni girişimcilere yarattığı kolaylık ve başarılı markaların hızlı artışı nedeniyle bayilik sistemi hızlı ilerliyor. Bu sistemi her yönüyle franchising uzmanı Murat Yakışık ile konuştuk.
- Sayın Murat Yakışık, Franchise sistemi nedir, nasıl işler?
- Franchising, aslında bir satış değil, bir markanın, belli şartlar dahilinde işin yönetim ve yürütülmesine ilişkin destek sağlayarak, belirli bir maddi bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara markasını kullandırılmasıdır. Bu bilgi birikimi, yatırımınızı kârlılığa dönüştürme yolunda önemli bir fark yaratır. Bu iş ilişkisine “franchising” denir.
Nasıl işler sorusunun yanıtını da şöyle vermek isterim. Franchisee, yaptığı sözleşme ile bir markanın isim hakkını satın alan, onun ürettiği mal ve hizmetleri satan yatırımcıdır. Franchisee, markayı kullanmak, ürün ve hizmetleri satmak için franchisora hem başlangıçta isim hakkı denilen, hem de sözleşmesi devam ettiği sürece royalty denilen ve anlaşmayla belirlenen bir bedel öder.
Bir franchisee ana firma tarafından belirlenen konsept ve standartlara uygun mekân oluşturmak zorundadır. Konsept, renk kullanımı, tabela kriterleri sözleşme ile belirlenir.
Ayrıca, yine sözleşme ile franchising sisteminde yapılacak reklam, tanıtım çalışmaları için pay ödemeniz gerekebilir. “
BAŞARI FAKTÖRLERİ
- Franchise sürecindeki temel başarı faktörleri nelerdir?
- “Üç temel başarı faktörü vardır. Bu üç temel sacayağı olmadan başarı gelmez. Bu sacayakları; 1. Müşteri mutluluğu, 2. Franchisee mutluluğu, 3. Personel mutluluğudur. Müşteri mutluluğu talep ettiği hizmet ve ürün kalitesi ve fiyat performanstır, franchisee mutluluğu elde edilen kar ve yatırım maliyetlerinin kısa sürede geri dönüşüdür. Personel mutluluğu ise, hem maddi hem de manevi değer görmektir.
SORUNLAR ÇOK YÖNLÜ OLABİLİR
- Her yeni yatırım ve girişimde elbette riskler vardır. Bayilik açmanın riskleri nelerdir?
- Üretim ya da tedarik gücü olmayan bir marka, kökleri olmayan bir marka, sistem alt yapısı olmayan bir marka, sosyal medyası işleyen ve algıyı iyi kurmuş ama bir genel müdürlüğü olmayan bir marka, üretim standartlarını oluşturamamış bir marka, operasyon gücü olmayan bir markaya denk gelip bayi olmuşsanız geçmiş olsun. Yirmi yıllık birikiminiz bir acımasız marka temsilcisi tarafından heba edilip çalınmıştır. Hülasa hızlı bir iflas kaçınılmazdır.
Bu nedenlerle, açılan, örneğin Murat adındaki işletme, ciddi zaman ve para kaybı riski ile karşı karşıya kalabiliyor. Halbuki bilinen bir markanın bayisi olmak, bu zaman ve para kaybı riskini engeller.
Ayrıca, satın alma müdürü, gıda mühendisi, üretim müdürü, ekibi, lojistik maliyetleri, depocular vb. gibi maliyetlerin hiçbirine katlanmak zorunda kalmaz. Satın alma maliyetleri daha düşüktür. Çünkü Siz Murat olarak bir işletme olsanız, satın alma, ürüne ulaşma maliyetleriniz bir hayli yüksek olur. Halbuki bayisi olduğunuz marka daha güçlü satın alma yaptığı için maliyetleriniz düşük olur. Sosyal medya ve PR çalışmaları daha kuvvetlidir. Müşterilere mesaj daha çabuk verilir. Müşterilerin güveni marka bilinirliğinden dolayı daha çabuk kazanılır. Ayrıca ar-ge ve ür-ge maliyetleri marka tarafından sağlandığı için, müşterilerin istek talepleri daha çabuk karşılanır.
BİLİNEN MARKALARDA KARLILIK DÜŞÜKTÜR
- Marka bilinirliğinin işletmelere sağladığı avantajlar nelerdir? Çok ünlü bilinen markaları tercih etmek daha mı kazanç sağlıyor.
- Marka bilinirliği çok önemli bir konudur. Bir önceki sorunuzda bahsettiğim avantajlar bu bilinirlik ile hızlı bir şekilde kazanılmış olur. Ancak bilinir olan markalara bayi olmak yüksek yatırım maliyetleri gerektirdiğinden dolayı yatırımın geri dönüş süreleri daha uzun sürede gerçekleşir. Bilinen markalarda elde edeceğinizi cirolar çok ama aynı zıt oranda karlılığınız daha düşüktür.
ÜLKEMİZİN KAZANÇLI MARKALARI VAR
- Türkiye’nin bir markası ile yabancı bir şirketin bayiliğini almak arasında nasıl farklar var. Neler göz önünde bulundurulmalıdır?
- Öncelikle yabancı bir ülkenin markasından bayilik almak için, O ülkenin hukuk yapısını, finans yapısını, müşteri kültür ve satın alma alışkanlıklarını iyi bilmek gerekir. Başarı burada saklıdır. Müşteri yapısını ne kadar iyi tanırsanız, mesajlarınızı o kadar isabetli ulaştırabilirsiniz.
Fark konusuna gelince, ülkemizde çok iyi markalar doğmuş olup, bu start-up, yeni doğan markaların daha kazançlı olduğunu belirtmek isterim.
FRANCHISE HUKUKTA BAŞLIK OLARAK YOK
- Sektöre yeni giren ve zarar etmemeyi düşünen bir girişimci için doğru şirketin bayiliğini almak kolay mı? O şirket hakkında yeterli, doğru, şeffaf bilgileri almasını sağlayacak bir mevzuat var mı ?
- Türkiye ‘de en baştan şunu belirtmeliyim ki franchise ile ilgili bir hukuk sistemini doğrudan konu alan başlıklarda maalesef yok. Yine üzülerek belirtmeliyim ki, bu konuda Amerika duayen olmak ile beraber, franchise hukuku konularında hukuk son derece işlevsel, hızlı maddeler içerir. Öz eleştiri yapmak gerekirse biz franchise danışmanları ve dernekleri bu konulara neşter vuramadık. Hukuk otoriteleri ile bu konuları enine boyuna masaya yatıramadık.
BİLGİ KAYNAKLARI YETERSİZ
Bu nedenle bir girişimcinin franchise alacağı marka-şirket hakkında alacağı bilgiler, Ticaret Sicil bilgilerinden öteye gidememektedir. Ancak, markanın kendi pazarlaması yolu ile mesajlar ve bilgiler alınabilmektedir. Burada hemen aklıma bir ata sözü geliyor: “Kimse ayranım ekşi demez.”
Türkiye’ de bayilik almak ise gayet kolaydır. Paran varsa direk alırsın mantığı işler. Bence bu da son derece yanlış. Acaba franchise alınacak iş modeline yatırımcı aday uygun mu? Yatırımcı istekli mi? Yetenekli mi? İşin başında durabilecek mi? Bunun da irdelenmesi en az bir günümüzü alacak bir söyleşi konusu.”
ÖNCEDEN DİKKAT EDİLECEK NOKTALAR
- Sorunlu olmayan vee ileride sorun olmayacak bir markayı seçmek nasıl mümkün olabilir. Nelere dikkat edilmeli?
- En can alıcı sorulardan bir tanesini sorduğunuz için dergiyi okuyacaklar adına teşekkür ederim.
Öncelikle, ‘ticarette kar ve zarar kardeştir’ diye bilinen bir sözü hatırlatmak istiyorum. Bunu hiçbir zaman unutmamak lazım. Elbette hiçbir iş kurulurken zarar etmek istenmez. Ancak senaryolar ve planlamalarda kötüyü öngörmek muhakkak olmalıdır.
Eğer ileride sorun olmayacak bir markayı seçmek istiyorsak, şu göstergelere bakılması gerekir.
- Markanın hikayesi,
- Üretim yeri var mı,
- Operasyon ekibi, açılış ekibi var mı,
- İnsan kaynakları yönetimi ve akademisi var mı, personel desteği sağlıyor mu,
- Franchise sözleşmesi kaç yıllık, bölge konum kilometresi ne kadar,
- Bayi ile şeffaf iletişim kuruluyor mu, sorun anında iletişim kabiliyetleri nasıl,
- Lokasyon bulma ve lokasyon analizlerinde bir sistem kullanıyorlar mı,
- Sipariş sistemleri var mı, yoksa whatsapp üzerinden mi,
- Yazılım sistemleri var mı, reçete yönetimi, karlılık yönetimi, iadeler, iptaller sistem üzerinden yapılabiliyor mu, yazılım alt yapısı var mı,
- Sosyal medya yönetimi, reklam çalışmaları yapılıyor mu,
- Marka inovasyon çalışmaları yapılıyor mu,
- Sosyal projelerde marka yer alıyor mu,
- Müşteriler gözündeki marka bilinirliği, algısı nasıl, müşteri şikayet yönetimi var mı, geri bildirim yapılıyor mu,
- Lojistik destekleri nasıl,
- Sözleşme yapıları her franchise için aynı standartta mı,
- Tüm şube konseptleri aynı mı,
- A ‘dan Z’ ye yapılacak tüm çalışmalar, şeffaf şekilde belirtilmiş ve sözleşmeye dönüştürülmüş mü,
- Kendi sistemine inanmış mı, hiç markaya ait şube var mı, yoksa hepsi franchise bayi mi?
TERCİH EDİLEN SEKTÖRLER
- Dünyada ve Türkiye‘de en çok hangi sektörlerde bayilik için tercih ediliyor. Dışarıdan bakıldığında gıda sektörünün ilk sırada olduğu görüntüsü var bu doğru mu?
- Evet gıda sektörü ilk sırada yer almaktadır. Diğer sektörler ise şu şekildedir.
- Yiyecek içecek sektörü (Yiyecek, fast food, kafeler, restoran zincirleri)
- Perakende mağazacılık ( Moda giyim, kozmetik, kişisel bakım, ev tekstili)
- Eğitim Danışmanlığı (Dil okulları, eğitim danışmanlıkları)
- Spor salonları
- Gayrimenkul ve Emlak sektörü
- Sağlık güzellik salonları
- Otomotiv sektörü, expertizler
MARKA İLE BAYİ ARASINDA SORUNLAR OLABİLİR
- Franchise veren markalar ile bayiler arasında her zaman uyum sağlanıyor mu? Ne tür sorunlar yaşanıyor?
- Aslında baylik alan yatırımcı, marka ile, markanın know how’unu, kar payını paylaşmış oluyor. Halka arz gibi düşünebilirsiniz. Siz kızınızı ya da oğlunuzu evlendirdiğinizde aileniz büyüyor. Aileye bir damat, bir gelin geliyor. Elbette damadınız ya da gelininiz ile sorunlar yaşayabilirsiniz. Bu sorunlar hayat, yaşam belirtisinin bir parçasıdır. Yemekteki tuz ve biber misali. Ama bunların dozu artar ise yemeğin tadı bozulur.
Bu misal vermek istiyorum:
Franchise verenler ile markalar arasında da sorunlar yaşanmaktadır. Bu sorunlar iki taraftan da kaynaklanabileceği gibi tek taraflı da olabilmektedir. Aslında markanın DNA’ ları vardır. Marka tıpkı bir insan gibi yaşamaktadır. Markanın insan gibi iletişim dili vardır.
Başlangıçta, müteşebbis olan yatırımcı, bayi olmanın heyecanı ile doğru sorular sormaz. Marka da franchise verebilme adına yüksek cirolar, yüksek karlılıklar ve hızlı yatırım dönüşleri vaadeder.
Sorunun ana temeli tamamen budur. Yani samimiyetten uzak, dürüst olmayan söylemler, yaklaşımlar,
Bu söylemler ve yaklaşımlar nelerdir peki?
- İnşaat sorunları,
- Ürün tedariğindeki sorunlar,
- Ekip bulundurma sorunları,
- Yüksek fiyat politikaları ile maliyetlerin arttırılması ve bayilik karlığının azaltılması,
- Bölgesel reklamlara çıkılmaması,
- İleşitim sorunları, geri bildirim sorunları,
- Markanın gerekli inovasyonları gerçekleştirmemesi.
BAYİLİKTE YENİ TRENDLER
- Franchise sektöründeki yeni trendler nelerdir?
- Türkiye 100 yılı ile birlikte pandemi sonrası değişen dünya ve ülkemizdeki tüm ezberler bozulmuş olup, tüketici davranışları değişmiştir. Bu değişimlere ek olarak, dünyada ve ülkemizde yaşanan enflasyon ve alım gücünün azalması ile yeni şeyler söylemek gerekmektedir. Klişe cümleler pandemi ile artık ıslanmış ve mürekkepleri silinmiştir.
Tüm bu anlatımlar girizgâhından sonra yeni yüzyılın kodları da değişmiş olup bunlardan kısaca bahsetmek isterim;
- Artık usta kültürü olmayan,
- Müşterilerin garson olduğu yani self servis,
- Firesi olmayan ürünlerin olduğu,
- Hem açlık hem de keyif satan işletmelerin aynı çatı altında buluştuğu markalar,
- İnşaat m2 maliyetleri düşük ama şaşalı gözükmeyen, kurulumu kolay marka konseptleri,
- Hıza önem veren markalar,
- Fiyat performansı yüksek olmayan markalar,
- Dijital meta yönetimini yapan markalar rağbet görmektedir.
MARKA İLE MÜŞTERİ İLİŞKİSİ KOLAYLAŞTI
- Yapay zekanın bu sektöre katkıları ve yarattığı fırsatlar nelerdir?
- Yaşadığımız çağın artık dijital çağ olması ile bu çağdaki müşteri alışkanlıklarını çok yüksek maliyetler ödeyerek, anketler yaparak, zaman kaybederek yapmayı yapay zeka sayesinde geri dönüşüm kutusuna attık.
Artık deneme yanılma yapmadan, yapay zeka sayesinde hedefi tam on ikiden vurabiliyoruz artık. Marka reklam stratejileri bu sayede daha planlı ve az maliyetli hedef kitlesine mesajlarını gönderebiliyor. Müşteri yönetimi, geri bildirimi, müşteri alışkanlıkları daha net izlenebiliyor. Marka ile müşteri arasındaki uyum tam olarak sağlanabiliyor.